営業マンをやる気にさせるにはどうすればいい？
営業マンの士気は、会社の売上にも直結します。会社全体の営業マンをやる気にさせることができれば会社の売上は飛躍的に高まる可能性があるからです。
では、営業マンがどのような時にモチベーションが落ちるのでしょうか？
1.成果を上げても正当な評価を受けられなかった時
2.営業活動の成果が出ない時
このような時に、営業マンのやる気を削いでしまうことになります。
1の場合、やはり成果を上げた営業マンに対しては、褒章を与えるなど、正当に評価する仕組みづくりを会社内で行う必要があるでしょう。
場合によっては、社風を変えていくなど、大掛かりな改革が必要な場合もあります。企業に所属する人は、変化を嫌う性質があるかもしれませんが、
市場環境の変化が激しい今日は、変化しないことがリスクになりえます。
変化を恐れず、改革を進めましょう。
問題は2の場合です。
営業活動の成果がでない営業マンをどのようにしてやる気にさせることができるでしょうか？
それは、やはり成果を営業マンに変えていくことが営業マン本人にとってやる気を出させることになるでしょう。
とはいっても、営業マンの個人の資質に委ねていては、会社に貢献できる営業マンを育てることは簡単にはできません。
そこで登場するのが、営業マンをサポートする営業ツールの導入です。
営業マンをサポートする営業ツールを活用して、営業マンの営業成績を上げることができれば、営業マンのやる気を出させることができ、
業績を上げるための好循環を生み出すことが可能なのです。
では、どのような営業ツールを導入すればよいのでしょうか？
営業マンを管理するための営業管理者向けの営業ツールを導入しても、営業マンのやる気を上げることはできません。
やはり、営業マンをサポートして、営業事務などの負担軽減をしつつ、営業活動に専念・売上を上げることをサポートする営業ツールでなくてはならないでしょう。
一度、会社内を分析して、営業マンのやる気を削ぐ可能性がある要素があるようであれば、その要素を取り除いて営業ツールを活用してみてはいかがでしょうか？
→ 営業ツール
SFA（営業支援システム）を比較し、自社に最適なSFAを見つける！
SFA（Sales Force Automation）とは、営業を支援する手法、およびそのためのツールを指し、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行います。
営業の仕事は、多岐にわたりますが、繰り返し業務や定型業務も少なくありません。
その部分を自動化できれば、営業担当者はその分、有望な見込み顧客へのアプローチといったコア業務に集中できるようになり、売上アップにつながります。
営業パーソンの勘や経験で営業活動を行う方法は属人化を招き、生産性と成約率が低下するケースも少なくありませんでした。
近年では、営業力の強化だけではなく、営業パーソンのスキル底上げのためにSFAを導入する企業も増えてきました。
しかし、SFAはツールによって特徴が大きく異なるため、選び方が難しく、経営者の方はどのSFAを導入すればよいか悩むことでしょう。SFAの選択に失敗すると業務を効率化できず、費用が無駄になるという結果にもなりかねません。
SFA導入の大きな目的は業務効率化と生産性向上です。しかし、営業パーソンが利用して定着しなければ導入効果は得られません。また、高い費用を払えばそれだけ効果が上がるというわけでもありません。
導入効果と定着率を高めるためには、各ツールの操作のしやすさなど、さまざまな条件を考慮したうえで、自社に最適なツールを選ぶことが大切です。 機能や価格も重要ですが、企業の大小や管理者向け、営業パーソン向けなどで分類、比較し、その企業が求めているSFAを選択できれば、より自社に適したツールを選択できるようになります。
企業規模や利用目的に応じたツールの選び方と、おすすめのSFAについては以下のサイトをご参照ください。
→ SFA 比較
SFA（営業支援システム）導入失敗の原因とは？
営業業務の効率化を狙ってSFAを導入したにもかかわらず、運用の定着化が進まず導入に失敗する場合も十分にありえます。
SFA導入時の失敗する原因については、以下が考えられます。
１．入力業務が煩雑すぎる
SFAが導入された現場では、営業担当者から「仕事が増えてしまった」という声が聞かれます。こういった声は、使い勝手の良くないSFAを導入してしまった際によく出てきます。
画面が見づらくてメニューが探しづらいなど、「ユーザーインターフェースが親切でない」SFAでは、入力の意欲が削がれてしまいます。また、機能間で情報の連動が行われないSFAを導入してしまうと、「同じ内容を何度も入力しなければならない」といった手間が掛かり大きなストレスになってしまいます。
営業の使命は、売上を上げることです。だからこそ、入力・報告などの事務仕事はできるだけ効率良く終わらせて、1件でも多く顧客へ電話をかけたり、営業を回ったり、提案書を書いたりしたいという気持ちを持っているものです。もともと「コスト」と捉えられやすい事務作業だからこそ、SFAを使うことでその負担が増えると思われてしまっては、運用も定着しません。
２．利用目的が共有できていない
「使い始めてはみたものの、あまり効果が感じられない」という不満が生じるケースも、SFA導入の失敗例として典型的なものです。その主な理由は、「導入目的がはっきりとしていない」ことでしょう。
SFAは便利なシステムではありますが、導入すれば営業が効率化するというわけではありません。どのような目的で導入したのかを明確にしておかないと、SFAの成果を評価する基準が作れなくなってしまいます。結果として、効果を実感できないという不満につながるのです。
３．製品を十分に比較検討していない
「機能が多すぎてどれを使えばいいのかわからない」「必要な機能がない」といった失敗事例もよく聞きます。このような失敗の理由は「製品の検討不足」です。
どの製品にどのような機能が搭載されているのかをしっかりと比較検討せず、評判や販売実績で判断してしまったがゆえに自社に本当に必要な機能がなかったり、余計な機能が多すぎてスムーズな利用を妨げてしまったりといったトラブルが発生してしまいます。
さらに詳細な説明や、おすすめSFAは以下のサイトをご参照ください。
失敗しないSFA選択のために参考になるでしょう。
→ SFA 失敗
中小企業にはSFA（Sales Force Automation）は必要か？
SFA（Sales Force Automation）ツールは、業務効率化や生産性向上につながるツールですが、中小企業でも必要でしょうか。
SFAツールを導入するには製品によって費用の大小はありますが、コストが発生します。そのため、事業規模を考えた際に、Excelなどで充分かもと感じている経営者の方も多いのではないでしょうか。
しかし、中小・零細企業は大企業などに比べると、人的資源や資本力に限界があります。また、経営環境は時代とともに変わり、購買プロセスの多様化などによって、従来の営業方法では顧客との関係を構築するのが難しくなってきました。いろいろと中小企業には制限や障害がある中で、売上を上げるには、Excelなどでは不十分です。また、従来の努力・根性・長時間労働といった従来の営業スタイルも、働き方改革などによって変えざるを得なくなってきたため、効率的な営業スタイルへの変革が迫られているのです。
やはり、継続して売上を上げていくためには、SFAなどのツールの活用は不可欠といえるでしょう。
とはいえ、SFAなら何でもいいというわけではありません。
企業規模に応じて、使い方や製品選びは変わってくるのです。
つまり、中小企業向けの営業ツールを選ぶことで、売上を伸ばす力が最大限に発揮できるのです。
近年では、中小企業向けのSFAも増えてきました。中小企業向けSFAを選びましょう。
そして注意すべきは、機能ばかりに目がいきがちですが、使い勝手がなにより重要なのです。
SFAを導入したのはいいけれども、「手間が逆に増えて生産性が落ちてしまいやめてしまった」、「営業パーソンが入力が面倒といって、顧客情報は古いまま、使い物にならない」という話も少なからずあります。
費用対効果も重要です。高機能だけれども一度も使ったことのない機能が満載な製品を選択すると、
費用対効果は非常に悪いです。高機能な製品は往々にして費用も高くつくからです。
シンプルだけれども、現場の営業パーソンが使いやすい・本当に生産性を高める製品を選択しましょう。
そして、現場に早期に定着させるためにも、必ず無料体験を利用して、比較検討して使い勝手を確かめてから導入するのがよいでしょう。
製品によっては、無料体験ができない製品もありますので、そこは注意しましょう。
中小企業向けSFAを選ぶためのポイントを記したサイトは下記にありますので、参考にしてみてください。
→ SFA 中小企業
SFAとは？
SFA（Sales Force Automation）は日本語で「営業支援システム」といいます。SFAは営業部にある業務プロセスを自動化したり、今よりももっと効率良く実行したりするためのシステムの1つです。
SFAを導入することで、営業プロセスの一部を自動化したり、業務効率を向上させたり、それによって顧客とのコミュニケーション時間を増やし、成約率・契約率の向上を実現することができます。
SFAの機能は、顧客管理、案件管理、商談管理、プロセル管理、売上予測・余日管理、スケジュール管理、タスク管理、アラート、営業日報、見積書作成・ワークフロー、分析・集計レポート、モバイル対応などの機能を備えている製品があります。
SFA(Sales Force Automation)とCRM(Customer Relationship Management)はしばしば混同されますが、違いがあります。
SFAがセールスフォースによる営業活動に主眼を置いて情報を蓄積し、営業活動の効率化と効果的な営業アプローチを実現することを重視するのに対し、CRMはセールスフォース、マーケティング、カスタマサポートなど顧客にかかわりのある部門間で情報を共有し、効果的な顧客アプローチを実現することを重視します。
CRMは主に顧客を管理するためのツールであり、ある意味ではデータベースの一種とも言えるものです。
一方でSFAは日本語で営業の自動化と訳されるとおり、営業の職務にあたる人々をサポートし、業務を効率化させるための様々な機能を搭載しています。
SFAは売り上げを向上させることが目的のツールと言えるでしょう。
SFAには選びきれないほど各社が様々な製品があるります。その中で、自社に合ったSFAを選ぶことが重要です。
おすすめの製品はSlimTime株式会社の営業ツール SFA「Sugar Spot」です。
「Sugar Spot」は低コストなのに、営業パーソンの能力を最大限に引き出し、売上を向上させるために必要な機能が備わっています。人数の少ない中小企業にもおすすめのSFAです。
スマートフォンで営業先に入る前に顧客の重要情報を確認することもでき、顧客の信頼の獲得、営業力の強化・営業力の底上げ、ひいては売上の向上が期待できます。
SFAを検討している経営者の方は、是非一度、比較検討のひとつに入れてみてはいかがでしょうか？
公式ホームページはこちらからどうぞ → 営業ツール
